Drzewko decyzyjne w prezencie

Ostatnie tygodnie to okres szału zakupowego oraz przygotowań do świąt. Wielu z nas szuka prezentów dla najbliższych, znajomych, w ramach akcji społecznych czy czasami też dla siebie. Jedni poszukiwania prezentów zaczynają bardzo wcześnie (nie będę wskazywać kiedy, bo pewnie się znajdą tacy, u których podany termin wywoła emocje) a niektórzy zostawiają to na ostatnią chwilę (tydzień, dzień czy nawet godziny przed momentem wręczenia). Jednych prezenty są symboliczne a innych dość pokaźne. Jedni wydadzą fortunę a inni postawią na ręcznie przygotowywane prezenty. Wszystko zależy od dostępnego czasu, funduszy, pomysłu, poznanych lub nie potrzeb odbiorcy, podejścia danej osoby lub przyjętych zasad w danej grupie, rodzinie. Przypomina mi się przygotowywanie prezentów w szkole podstawowej podczas jednej z akcji – założeniem było, że prezent ma być wykonany ręcznie. Ile to powodowało kombinacji… I pewnie tak jest też w przypadku przygotowywania prezentów w dorosłym życiu.

Moim zdaniem podczas przygotowywania prezentów odpowiadamy sobie na następujące pytania (może trochę nieświadomie, ponieważ nasz sposób postępowania wynika z pewnego podejścia i możemy zawsze postępować w określony sposób lub się nad tym nie zastanawiać):

  1. Zamówić gotowy produkt czy przygotować prezent samodzielnie?
  2. Zamówić w okolice domu czy na miejsce, gdzie będziemy dawać prezent (o ile jest taka możliwość)?
  3. Zamówić do punktu odbioru czy bezpośrednio do domu?
  4. Opłacić przy zamówieniu czy dopiero przy odbiorze (o ile jest taka możliwość)
  5. Zamówić kurierem , pocztą czy zdecydować się na odbiór osobisty?
  6. Rozpocząć poszukiwania z wyprzedzeniem czy zostawić to na ostatnią chwilę
  7. Zamówić prezent samodzielnie czy wspólnie z innymi (tzw. „zrzuta”)?
  8. Jaką kwotę przeznaczyć na prezent?

Odpowiedzi na niektóre pytania z powyższych, wykluczają pojawienie się innych pytań. Z kolei pewne pytania wspólnie tworzą pewien zestaw wariantów. Np. Odpowiadając na pytanie (1), że wykonujemy prezent samodzielnie, możemy dodatkowo zastanowić się nad budżetem (8), aby określić ile chcemy przeznaczyć na elementy składowe. Możemy także zastanawiać się nad tym jak dostarczyć prezent do miejsca, gdzie zostanie wręczony. Pytanie o budżet czy moment zakupu w sumie występuje na każdym etapie „zastanawiania się”. Czasami kupujemy bo akurat jest promocja z tytułu black week/friday. A czasami czekamy na przypływ gotówki, ale mimo wszystko planujemy zakup prezentów uwzględniając dostępny czas, przyszły budżet oraz pomysły na prezenty.

zakupy_drzewko_decyzyjne_450px

Układając pytania w odpowiedniej kolejności możemy zbudować „prezentowe” drzewko decyzyjne (ang. decision tree). Czyli zidentyfikowaliśmy pytania, następnie je układamy w kolejności oraz budujemy zależności między nimi. Przykładowe drzewko bazujące na mojej propozycji ułożenia pytań jest przedstawione na powyższym diagramie. Można te pytania ułożyć także w innej kolejności. Można niektóre pominąć lub umieścić „wyżej” lub „niżej” w drzewku. Na szaro są zaznaczone liście (elementy końcowe, ang. leaf node) czyli określone akcje związane z przygotowaniem prezentu. Natomiast na biało miejsca rozgałęzienia (ang. splitting nodes), czyli punkty decyzji/pytania/testu wraz ze wskazaniem numeru pytania, do którego się odnoszą.

Drzewka decyzyjne pokazywałem także w kontekście wyborów, wyboru dostawcy czy scenariuszy dla grup na mistrzostwach.  Powyższe „podejmowanie decyzji” trochę mi przypomina planowanie działań uwzględniając co chcemy kupić (zaczniemy pewnie wcześniej) lub/i do kiedy musimy kupić (zrobimy to tak, aby się wyrobić, nawet rezygnując lub zmieniając wcześniejszy pomysł). Równocześnie mamy ograniczenie w postaci budżetu – co nas sprowadza to trójkąta projektowego (budżet, czas, zakres) lub rodzajów planowania stosowanych w technikach zwinnych.

Tymczasem pozostaje mi życzyć udanych i tafionych zakupów (niech Wasze drzewka będą pomocne), Wesołych Świąt i udanych wypieków o ile się ich podejmujecie.

Jak są ustalane ceny promocyjne?

Ostatnio poruszyłem temat procesu decyzyjnego klienta i jednym ze wspomnianych elementów, branych przy podjęciu decyzji jest cena produktu. Może nie sama cena produktu, choć często tylko ona, ale jej powiązanie z innymi elementami. Klient patrząc na cenę nominalną czy obniżoną nie ma za bardzo możliwości określenia z czego wynika taka, a nie inna cena. W szczególności, pytanie o sposób ustalenia ceny, może być interesujący w przypadku następującej obserwacji.

Kilka dni temu szukałem jednego produktu w Centrum Handlowym. Produkt występuje w dwóch wersja: 250j i 400j. Każda wersja ma swoją cenę. Jak się okazało, w obydwu sklepach oferujących ten produkt, była tego dnia promocja. W pierwszym sklepie, plakietka z ceną informowała, że produkt 250j kosztuje 18,00 zł. W drugim sklepie również była promocja na ten sam produkt, ale wersja 400j kosztowała 20zł. Nominalna cena obydwu wersji, o ile dobrze pamiętam, to odpowiednio 22 i 28 zł. Myślę, że wybór wersji produktu i miejsca zakupu jest prosty i takiego dokonałem, biorąc pod uwagę inne czynniki (wygoda, wielkość opakowania, brak potrzeby zabierania go w podróż itp.). Dlaczego jednak ceny były tak rozbieżne? Co nie zadziałało?

Powyższy diagram (w BPMN) prezentuje procesu ustalania ceny.

Myślę, że nie muszę tłumaczyć poszczególnych kroków. Nie mam jak ocenić strategii cenowej tych sklepów, a popyt na dany produkt w tym Centrum Handlowym, także może być zmienny i trudno go jednoznacznie określić, mając na uwadze, że w sklepach tych są dostępne produkty konkurencyjne, o podobnych cenach lub całkowicie różnych. Obydwa sklepy mają pewnie ustaloną jakąś cenę wyjściową (cenę podstawową) powiązaną z ceną od dostawcy oraz zastosowaną marżą.
Chciałbym się skupić na elemencie „Dostosowanie do warunków rynkowych”. Załóżmy, że sklep ma wpływ na promocje jakie oferuje, to czy wtedy wprowadzając cenę promocyjną nie powinni poobserwować rynku, a także innych sklepów w tym samym Centrum Handlowym. Wiem, że może to być błędne założenie i nie mają na to żadnego wpływu jako sklep, a dostali cenę odgórnie, to wtedy można przypuścić, że ktoś planując promocję nie sprawdził jaka cena jest u konkurencji. Równie dobrze przyczyna mogła być bardziej prozaiczna, ktoś źle opisał plakietkę z ceną i zamiast wskazania o 250j, miało być 400j. Skutek jest jednak jeszcze gorszy, ponieważ patrząc na półkę dla produktu 400j klienci zobaczą starą cenę i pójdą sprawdzić do drugiego sklepu czy tam nie jest taniej. I pojawia się kolejna kwestia, jeżeli już cena ma zostać obniżona, to warto zadbać o to, aby została właściwie po pierwsze zakomunikowana, a po drugie określona.

Zgodzę się z wielokrotnie pojawiającymi się artykułami o promocjach w interncie. Trzeba na nie uważać i warto czasami wydłużyć swój proces decyzyjny, aby kupić produkt po akceptowalnej cenie i rzeczywiście w promocji. A może jest jeszcze inna przyczyna takiej sytuacji…? Może wynika to wyłączenie ze strategii cenowej? Można tylko gdybać.

Perspektywa Klienta

W poprzednich wpisać (w szczególności w ramach Etapów benchmarkingu) wskazane zostały następujące kroki procesu wykonywane po stronie klienta:

  • zgłoszenie zapotrzebowania / wyszukanie produktu(-ów),
  • akceptacja oferty dostawcy / złożenie zamówienia,
  • realizacja zamówienia (płatność, odbiór produktu, podanie szczegółów realizacji).

Między powyższymi krokami procesu wykonywane są kroki dostawcy, wpływające na zachowanie klienta i jego decyzje. Wskazane kroki nie są jedynymi wykonywanymi przez klienta. Patrząc z perspektywy klienta można również wyróżnić elementy tzw. procesu decyzyjnego przed zakupem. W literaturze można znaleźć wiele podejść do tego procesu, różnego nazewnictwa uczestników oraz występujących etapów. Do mnie najbardziej przemawia rozwiązanie zaproponowane przez M.J. Baker.

W skrócie można je przedstawić jak na powyższym diagramie (przedstawionym w BPMN), dostosowując do przedstawionej sytuacji w poprzednich wpisach. Między punktami A i B, C i D mają miejsce kroki realizowane przez dostawcę lub wspólnie z dostawcą. Krok „Realizacja decyzji” mógłby zostać potraktowany jako cały wcześniej przedstawiony proces do momentu złożenia zamówienia/potwierdzenia.