Posts Tagged ‘proces decyzyjny’

h1

Jak są ustalane ceny promocyjne?

Luty 12, 2012

Ostatnio poruszyłem temat procesu decyzyjnego klienta i jednym ze wspomnianych elementów, branych przy podjęciu decyzji jest cena produktu. Może nie sama cena produktu, choć często tylko ona, ale jej powiązanie z innymi elementami. Klient patrząc na cenę nominalną czy obniżoną nie ma za bardzo możliwości określenia z czego wynika taka, a nie inna cena. W szczególności, pytanie o sposób ustalenia ceny, może być interesujący w przypadku następującej obserwacji.

Kilka dni temu szukałem jednego produktu w Centrum Handlowym. Produkt występuje w dwóch wersja: 250j i 400j. Każda wersja ma swoją cenę. Jak się okazało, w obydwu sklepach oferujących ten produkt, była tego dnia promocja. W pierwszym sklepie, plakietka z ceną informowała, że produkt 250j kosztuje 18,00 zł. W drugim sklepie również była promocja na ten sam produkt, ale wersja 400j kosztowała 20zł. Nominalna cena obydwu wersji, o ile dobrze pamiętam, to odpowiednio 22 i 28 zł. Myślę, że wybór wersji produktu i miejsca zakupu jest prosty i takiego dokonałem, biorąc pod uwagę inne czynniki (wygoda, wielkość opakowania, brak potrzeby zabierania go w podróż itp.). Dlaczego jednak ceny były tak rozbieżne? Co nie zadziałało?

Powyższy diagram (w BPMN) prezentuje procesu ustalania ceny.

Myślę, że nie muszę tłumaczyć poszczególnych kroków. Nie mam jak ocenić strategii cenowej tych sklepów, a popyt na dany produkt w tym Centrum Handlowym, także może być zmienny i trudno go jednoznacznie określić, mając na uwadze, że w sklepach tych są dostępne produkty konkurencyjne, o podobnych cenach lub całkowicie różnych. Obydwa sklepy mają pewnie ustaloną jakąś cenę wyjściową (cenę podstawową) powiązaną z ceną od dostawcy oraz zastosowaną marżą.
Chciałbym się skupić na elemencie „Dostosowanie do warunków rynkowych”. Załóżmy, że sklep ma wpływ na promocje jakie oferuje, to czy wtedy wprowadzając cenę promocyjną nie powinni poobserwować rynku, a także innych sklepów w tym samym Centrum Handlowym. Wiem, że może to być błędne założenie i nie mają na to żadnego wpływu jako sklep, a dostali cenę odgórnie, to wtedy można przypuścić, że ktoś planując promocję nie sprawdził jaka cena jest u konkurencji. Równie dobrze przyczyna mogła być bardziej prozaiczna, ktoś źle opisał plakietkę z ceną i zamiast wskazania o 250j, miało być 400j. Skutek jest jednak jeszcze gorszy, ponieważ patrząc na półkę dla produktu 400j klienci zobaczą starą cenę i pójdą sprawdzić do drugiego sklepu czy tam nie jest taniej. I pojawia się kolejna kwestia, jeżeli już cena ma zostać obniżona, to warto zadbać o to, aby została właściwie po pierwsze zakomunikowana, a po drugie określona.

Zgodzę się z wielokrotnie pojawiającymi się artykułami o promocjach w interncie. Trzeba na nie uważać i warto czasami wydłużyć swój proces decyzyjny, aby kupić produkt po akceptowalnej cenie i rzeczywiście w promocji. A może jest jeszcze inna przyczyna takiej sytuacji…? Może wynika to wyłączenie ze strategii cenowej? Można tylko gdybać.

Reklamy
h1

Perspektywa Klienta

Marzec 14, 2011

W poprzednich wpisać (w szczególności w ramach Etapów benchmarkingu) wskazane zostały następujące kroki procesu wykonywane po stronie klienta:

  • zgłoszenie zapotrzebowania / wyszukanie produktu(-ów),
  • akceptacja oferty dostawcy / złożenie zamówienia,
  • realizacja zamówienia (płatność, odbiór produktu, podanie szczegółów realizacji).

Między powyższymi krokami procesu wykonywane są kroki dostawcy, wpływające na zachowanie klienta i jego decyzje. Wskazane kroki nie są jedynymi wykonywanymi przez klienta. Patrząc z perspektywy klienta można również wyróżnić elementy tzw. procesu decyzyjnego przed zakupem. W literaturze można znaleźć wiele podejść do tego procesu, różnego nazewnictwa uczestników oraz występujących etapów. Do mnie najbardziej przemawia rozwiązanie zaproponowane przez M.J. Baker.

W skrócie można je przedstawić jak na powyższym diagramie (przedstawionym w BPMN), dostosowując do przedstawionej sytuacji w poprzednich wpisach. Między punktami A i B, C i D mają miejsce kroki realizowane przez dostawcę lub wspólnie z dostawcą. Krok „Realizacja decyzji” mógłby zostać potraktowany jako cały wcześniej przedstawiony proces do momentu złożenia zamówienia/potwierdzenia.