Posts Tagged ‘drzewko decyzyjne’

h1

Scenariusze dla grupy A

Czerwiec 10, 2012

Zaczęło się EURO w Polsce, więc mój wpis będzie z tym związany. Dwa dni temu nasi piłkarze zagrali w meczu otwarcia z Grecją. Padł remis 1:1, który w sumie patrząc na zimno jest sprawiedliwym wynikiem po takim meczu. Jednakże kibicując (P)olsce czuję pewien niedosyt. W drugim meczu naszej grupy (R)osja rozgromiła (C)zechy, aż 4:1 i w sumie jest w idealnej pozycji przed kolejnymi meczami.

Zostały 2 kolejki: (P)olska – (R)osja, (G)recja – (C)zechy a mastępnie (P)olska – (C)zechy oraz (R)osja – (G)recja. W każej parze może paść 9 wyników (P>R, G>C, P>R, G=C itd.). Te 9 wyników pokazuje jak różne są scenariusze, które mogą nastąpić po drugiej kolejce. Poniższy diagram prezentuje wpływ poszczególnych par wyników na układ w tabeli.


Ponownie pomocne okazuje się drzewo decyzyjne. Chcąc zapisać wyniki 3 kolejki, należałoby do każdego końca drzewa dopisać kolejnych 9 rozgałęzień. Łącznie ich byłoby 9×9 = 81 możliwych rozsztrzygnięć. Oczywiście niekŧóre z nich mogłyby się powtórzyć, ale któreś z nich oznaczają awans (P)olski, a inne jej odpadnięcie z dalszych rozgrywek. Pocieszające jest to, że żadna z par wyników 2 kolejce nie powoduje definitywnego odpadnięcia z walki o awans do ćwierćwinału dla Polski. Gdybyśmy jednak rozpatrywali wynik z perspektywy innej drużyny, np. (C)zech, okazałoby się, że już po drugiej kolejce nie mają szans na awans do ćwierćfinałów.

Dlatego ciężko jest powiedzieć w tej chwili kto tak naprawdę wyjdzie z grupy, bo jak historia pokazuje w piłce wszystko jest możliwe – np. sensacyjne zwycięstwo Danii z Holandią, a  dopiero odbyły się  4 spotkania.

Dodatkowo powyższy diagram można podzielić na scenariusze optymistyczne i pesymistyczne, te, w których wiele zależy od pozostałych wyników, i te, w kŧórych to przede wszystkim nasze działania zadecydują o końcowym wyniku.

h1

Drzewko decyzyjne klienta a ryzyko wyboru

Luty 4, 2012

Na jednym z blogów, we wpisie pojawiło się ostatnio pytanie „Dlaczego nasz Odbiorca (Klient) nie zaopatruje się bezpośrednio u naszego dostawcy, co takiego wnosi nasza firma, że warto przyjść do nas za to zapłacić?” (wpis „Model biznesowy czyli po co mi te procesy przed wdrożeniem ERP czy CRM…”  na http://it-consulting.pl/blog). W odpowiedzi w komentarzu stwierdziłem, że „w zależności od tego jak się na nie spojrzy, odpowiedź (na to pytanie) może być różna. Od strony kosztowej, obsługowej, relacyjnej, pokrycia rynku itp. Każdy z tych elementów można rozpatrzyć zarówno od strony dostawcy, jak i od strony Klienta. A jeżeli się jeszcze na to nałoży kanał dystrybucji w postaci Internetu, to pytanie staje się jeszcze ciekawsze…”. Zacząłem się zastanawiać, że różne kryteria, powody wyboru określonego dostawcy mogą zostać ułożone w drzewko decyzyjne.

Efekt przejścia przez takie drzewko z perspektywy klienta wiąże się z ryzykiem nieprawidłowego wyboru, braku zadowolenia z otrzymanego produktu/usługi czy po prostu braku zaspokojenia potrzeb. Warto podkreślić, że wyzwaniem przy konstrukcji drzewka będzie nadanie priorytetów poszczególnym kryteriom. Będą to węzły drzewa. Możemy wybierać z kryteriów: cena/jakość/koszt zakupu, bliskość, opinie innych, dostępność, warunki dostawy, szerokość oferty, oferta powiązana, wygoda itp.

Na diagramie zaprezentowano przykładowe drzewko decyzyjne przy założeniu, że pierwszym kryterium jest lokalizacja dostawcy. Zakładając, że od tego zależy przedział cenowy mamy na następnym etapie zastosowane inne kryteria. W zależności od nich tworzą się różne konfiguracje między czasem potrzebnym na zakup, ceną, sposobem dostawy, opinią, jakością itp. W każdym z punktów wyboru T1, O1, O2, O3, I1, I2 punkt ciężkości przenosi się na inne kryterium.

Na przykład porównując I1 lub I2 może się okazać, że gorsze warunki dostawy mogą dać niższą cenę produktu, dodatkowe produkty powiązane lub utworzenie relacji na przyszłość skutkującej np. Zniżkami. Z kolei, porównanie O1, O2, O3 niesie za sobą ryzyko, że możemy nie zdobyć produktu spełniającego nasze oczekiwania, ponieważ może on być w danym momencie niedostępny (większy popyt ze względu na opinię). Przechodząc przez kolejne poziomy dojdziemy do pewnej konfiguracji elementów wskazanych powyżej.

Dlatego warto też odpowiedzieć na pytanie: co jest dla nas najważniejsze i jakie ryzyka jesteśmy w stanie zaakceptować: brak pełnego zaspokojenia potrzeb, nie pozyskania produktu w akceptowalnym czasie, nieterminowa dostawa itp. Wybór niewłaściwego miejsca zakupu może oznaczać nawrót na najwyższy poziom drzewa i konieczność poświęcenia dodatkowego czasu.

Podsumowując można zadać pytania:

  • czego szukamy?
  • jaki jest nasz apetyt na ryzyko i jakich kwestii dotyczy?
  • co jest najważniejsze (cena, jakość, koszt pozyskania itp.)?
  • jakie są potencjalne skutki dla dalszej relacji?
  • jaka jest opinia dostawcy?
  • jak wygląda proces zamówienia i realizacji dostawy?
Obserwuj

Otrzymuj każdy nowy wpis na swoją skrzynkę e-mail.

Join 50 other followers